B2B értékesítés támogatása

B2B értékesítés, marketing – szerezz több leadet

Mi a különbség a B2C és a B2B értékesítés között?

A B2C és a B2B értékesítés között alapvetően semmilyen különbség nincs: a terméket/szolgáltatást el kell adni a célcsoportnak. Ezzel gyorsan le is zárhatnánk a kérdést, azonban ennél sokkal árnyaltabb a kép: más megközelítésre, eszközökre és sokszor egészen eltérő megtérülési útvonalakra kell számítani.

A hazai és a nemzetközi szakma sokszor túlmisztifikálja az egész kérdést, pedig ha az alapvetéseket tisztázzuk, akkor sokkal egyszerűbbé válik a megértése. Talán legszemléletesebben az MVÜK (Magyar Vállalatvezetők Üzleti Köre) mottójával lehet kifejezni a B2B értékesítés lényegét: “A komoly üzletek nem cégek, hanem emberek között születnek”.

Az alapvetés ebből levezetve az, hogy a cégek közötti értékesítés során is egy, vagy több döntéshozó szívét kell megdobogtatni, amikor a termékünket, szolgáltatásunkat akarjuk bemutatni. Cégmérettől és szervezeti felépítéstől függően sok esetben bekapcsolódnak még döntés előkészítők is a folyamatba, akik előszűrik a beérkező ajánlatokat, vagy kapuőrként meggátolják a salesest, hogy magával a döntéshozóval tudjon tárgyalni.

A B2B értékesítés és a marketing összefonódása

Kétségtelen, hogy azok a cégek tudnak igazán hatékonyan fejlődni, akiknél az értékesítés és a marketing a lehető legjobban össze tud fonódni. Hiába a legjobb marketinges csapat, ha gyér a sales teljesítménye, és fordítva, lehet valaki a legjobb értékesítő, ha rossz minőségű leadeket kap.

Fontos megérteni, hogy a B2B értékesítés és a marketing nem elválasztható egymástól
A sikeres cégeknél a B2B értékesítés és a marketing egy irányba halad

Előbbire sajnos nem rég láttunk egy csúnya példát: egy tavaszi kampányunk során kb. 100 releváns érdeklődőt vittünk egyik partnerünknek. A cég 1M+ feletti termékeket értékesít partnereinek és végfelhasználóknak. Történt azonban a kampány kezdete előtt egy személycsere a sales oldalon, és egy kevésbé rutinos kolléga kapta a leadeket. Az eredmény magáért beszél: 75%-al csökkent az árbevétele a partnerünknek az adott időszakban, összevetve az előző év hasonló időszakával.

Hogyan tudja támogatni a marketing a B2B értékesítés munkáját?

Kevés kivételtől eltekintve (például kisebb értékű SaaS termékek, vagy B2B webshop esetén) a marketing nem képes lezárni egy üzletet, ezért mindenképpen szükség van értékesítőkre.

Egyáltalán nem mindegy azonban, hogy milyen leadeket hoz a marketing. Ahhoz azonban, hogy kellően megnyissuk a célcsoport tudatát a termékünk, szolgáltatásunk iránt, egy másik alapvetést is tisztázni kell.

Meg kell határozni az úgynevezett buyer journey-t, azaz azt az útvonalat, amin a célcsoportnak végig kell haladnia addig, amíg készen nem áll az üzletkötésre. Ha például egy új szolgáltatást akarunk piacra vezetni, akkor hiába kiabáljuk a világba, hogy “gyere, vegyél tőlem”. A célcsoport nem ismer minket, nem tudja, milyen problémáját tudjuk megoldani, és egyáltalán nincs bizalma még az elején.

Edukáció – a B2B értékesítés alapja

Az első kérdés, amit fel kell tenni: tol tart a potenciális ügyfelem az üzletkötés felé vezető úton? Milyen ismeretei vannak? Mi a problémája, amire megoldást keres? (ha keres már egyáltalán)

Ebben egészen nagy a hasonlóság a B2C és a B2B értékesítés között: olyan impulzust kell adni a célcsoportnak, amely passzol ahhoz, ahol éppen tart fejben. Ha még sohasem hallott rólunk, akkor sokkal messzebbről kell indulni, míg ha már éppen az utolsó információmorzsákat gyűjti, akkor mehet az erősebb sales. Ez mind a marketing feladata, és ezzel tudja a legjobban támogati az értékesítők munkáját: végigvezetni az úton a célszemélyeket.

Ehhez kétségtelenül sok, jó minőségű tartalomra lesz szükség, amelyet el kell juttatni a célcsoportnak. Ez történhet push (Google Ads, LinkedIn hirdetések, direkt marketing, stb.) és pull (LinkedIn profilon megosztott tartalmak, SEO, webinárium, stb.) eszközökkel is.

A B2B marketing eszközökről hamarosan kész egy teljes cikk!

Egyet azonban már most kiragadnék a cikkből: a Leadberry-t. Ez az eszköz képes beazonosítani, hogy milyen cégek képviselői látogatják meg a weboldalt. Nem név szerint mutatja meg a találatokat, de egész jó aránnyal eltalálja, hogy mely vállalkozásoktól érkeztek felhasználók. Illetve azt is megmutatja, hogy mely aloldalakat (szolgáltatásokat, termékeket, cikkeket, stb.) néztek meg a látogatók, mennyi időt töltöttek az oldalon, stb.

Ezt az információt a sales már hatékonyan fel tudja használni a saját munkájában, például arra, hogy a hagyományos hideghívás helyett már a plusz információk birtokában, magabiztosabban tudjon nyitni.

Kipróbálnád élesben a Leadberry-t? Kattints és teszteld 14 napig ingyen!

Hol érhető el a célcsoport? A B2B értékesítés előszobája

Sajnos sok marketing-megmondóembertől hallottam már, hogy X, vagy Y marketing csatorna a legjobb, vagy éppen, hogy teljesen alkalmatlan a B2B értékesítés támogatására. A mi megközelítésünk azonban egészen más: tedd fel a kérdést, hogy a Te célcsoportod milyen csatornákat használ, akár, mint magánszemély, akár a munkája során.

Íme pár tapasztalati példa:

  • burkolóknak értékesítesz alapanyagokat. Szerinted Ők LinkedIn-eznek? Nem, de még email fiókjuk sincs sokszor. Irány a Facebook, és az Instagram!
  • elektrokémiai analízisekhez szükséges, prémium kategóriás berendezéseket forgalmazol. Facebookoznak vajon a kémikusok, vegyészek? Kis részben igen, de a LinkedIn-en tekintélyes számban fent vannak
  • nagyobb KKV-knak és multiknak értékesítesz különlegesebb irodabútorokat. Célozd meg a CEO-kat, facility managereket és a beszerzési osztályt, szintén a LinkedIn-en
  • műköröm alapanyag nagykereskedés vagy. Mit nyomkodnak egész nap a műkörmösök? Naná, hogy Instagramot, Facebookot, és a Pinterestet

A LinkedIn értékesítés mikéntjéről ajánlom Máthé Albert Eduárd “A LinkedIn titok” című könyvét. Zseniálisan összegzi a rendszer működését, gyakorlatias és jó példákkal van tele.

Nem nehéz belátni, hogy nincs egzakt válasz arra, hogy melyik a legjobb csatorna. Mindig az, amelyet a célcsoportod használ. Ha egész nap rádió szól a háttérben, akkor hirdess a rádióban. Ha nem olvas hírleveleket, akkor ne készíts csalit, csinálj helyette rendezvényt. 1000 lehetőség van, csak meg kell találni az optimális mixet.

Mint korábban írtam, az sem mindegy, hogy az adott célszemély hol tart fejben. Akinek még csak pici kényelmetlenséget okoz egy probléma, neki célszerűbb az iparágadhoz tartozó érdekességet, hasznos információt szolgáltatni. Akinek már nagyon szorítja a torkát a baj, nos, neki mehet egy direktebb tudás, vagy konkrét ajánlat. A B2B értékesítést megelőző marketing stratégiát mindig e mentén építsd fel.

Minőségi tartalom nélkül nem megy

Legyen szó prospektusokról, hírlevelekről, vagy cikkekről, a minőségre minden esetben oda kell figyelni. Egy összeollózott, gagyi tartalommal nemhogy közelebb nem fogod hozni magadhoz a leadeket, de akár el is riaszthatod az érdeklődőket. Ha Neked nem megy a tartalomgyártás, mert például nincs affinitásod, időd, vagy kedved vele foglalkozni, akkor kérd a marketingesek segítségét. Ennek hiányában keresd meg az iparágad független szakértőit (egyetemi professzorok, szaktekintélyek, stb.) és kérd fel őket a tartalomgyártásra.

Megtörtént eset: a SEO-s csapatunk egyik ügyfelénél akadozott a tartalomgyártás. Elég speciális a terület, így a srácok csak korlátozott, kevésbé szakmai tartalmakat tudtak előállítani, az ügyfélnek pedig nem volt kapacitása arra, hogy besegítsen. Kis idő múlva felkértek egy egyetemi professzort, hogy készítsen valóban mély szakmai cikkeket, amelyek a termékekhez kapcsolódnak. Az eredmények magukért beszélnek: a SERP szinte felrobbant, úgy száguldott a dobogós pozíciókba a weboldal.

Mérni, mérni, mérni

Ahogy az értékesítők teljesítményét, úgy a B2B marketing eredményeit is folyamatosan nyomon kell követni. Mivel itt a megtérülés a legtöbbször nem, vagy nehezen kimutatható (pl. X forint Ads költségből mennyi lezárt ügylet lett? Sokszor nehéz megmondani, bár nem lehetetlen), ezért érdemes trükközni.

Például: egy űrlap kitöltését egzakt módon lehet mérni. De mi van akkor, ha a célcsoport inkább emaileket szeret küldeni? Meg tudod mondani, hogy mely csatornákból érkeztek azok a felhasználók, akik végül emailt küldtek? Tedd kattintásra elérhetővé az elérhetőségeid (erre jó példa a hasznaltauto.hu, vagy a jofogas.hu). Ilyenkor a következőt látni a weboldalon: “email cím megtekintése” gomb, amelyet ha lekattint a user, akkor válik csak láthatóvá. Ezt a kattintást már lehet mérni, célnak be lehet állítani, így nyomon követhető a konverziós útvonal.

A végletekig lehet finomítani a mérési rendszeren, például a Google Data Studo segítségével. Ha kell segítség benne, akkor vedd fel velem a kapcsolatot és segítünk kialakítani.

Érdekel a Leadberry? Akkor kattints és teszteld 14 napig ingyen!

Hozzászólás