Lead generálás ábra

Lead generálás a gyakorlatban – B2C és B2B cégeknek

Mi a lead és a lead generálás?

A lead generálás ma már elengedhetetlen folyamat egy sikeresen fejlődő vállalkozás esetében. Sok helyről hallom, hogy ez csak a B2B cégeknek izgalmas terület, de ez egyáltalán nem így van. A cikk végén bemutatok egy egyszerűbb, mégis jó eredménnyel zárult B2C kampányunkat, ahol a célcsoport meglehetősen nehezen érhető el.

Lead generálás ábra
A lead generálás folyamatát kialakítani nem bonyolult feladat

A lead generálás a marketingben a fogyasztók érdeklődésének felkeltésétől az értékesítés pontjáig tartó folyamatát jelenti. Az, hogy ehhez szükség van-e értékesítő személyre, vagy sem (pl. webshop esetében), már a termék és a szolgáltatás determinálja.

Ahogy azt már több cikkben is hangsúlyoztam, minden esetben olyan impulzust kell adni a célcsoport tagjának, ahol éppen tart fejben az ügyféllé, vásárlóvá válás útján. A gyakorlatban ezt azt jelenti, hogy azok, akik még csak nem is hallottak a cégünkről, szolgáltatásunkról, termékünkről, még nem állnak készen a vásárlásra, rendelésre.

Ez történik a fejekben

Nézzük végig, hogy milyen lépéseken megy keresztül egy átlagos fogyasztó, aki még nem is hallott a cégünkről, esetleg még a termékről, szolgáltatásról sem. Ha ismerjük a problémáját, amire megoldást tudunk kínálni, akkor ennek megfelelő tartalommal kell megszólítani. Ez lehet például egy blogcikk, egy letölthető tudásanyag, whitepaper, és így tovább.

Amikor elkezd mozgolódni a fejében a kíváncsiság, akkor jöhetnek a részletek. Meg kell neki mutatni, hogy a problémájának a megszűnésével, vagy enyhítésével miben lesz jobb az élete, vagy a munkája.

Ahogy egyre több információ a rendelkezésére áll, már szinte csak a bizalomépítéssel kell foglalkozni. Lehet neki referenciákat mutatni, vagy jöhet egy jól felépített webinárium is. Számtalan módja van annak, hogy ezt fel tudjuk építeni.

Az igazán felkészült cégek előre definiálják ezt a folyamatot és minden lépését automatizálják. Ehhez jellemzően szegmentálni kell a célcsoportot, és valóban olyan értéket kell nekik mutatni, amitől érezni fogják: mi vagyunk neki a jó megoldás.

B2B lead generálás felsőfokon – ismerd meg a Leadberry-t

Fontos leszögezni, hogy a legtöbb esetben egy B2B területen működő cég marketingesei a lead generálás során nem fogják tudni a lezárásig vinni az érdeklődőket. Viszont a megfelelő B2B marketing eszközök segítségével elő tudják kellően készíteni őket, mire az értékesítők elé kerülnek a leadek.

Adok most egy gyors tippet ahhoz, hogy még többet ki tudj hozni az értékesítésből. Van egy online megoldás, ami azonosítja a weboldalad látogatóit úgy, hogy megmutatja, mely cégektől érkeztek. Listázza továbbá azt is, hogy mely aloldalakat tekintette meg az adott vállalkozás képviselője, mennyi időt töltött a tartalmak böngészésével, és így tovább.

Mire jó mindez?

Megfordíthatod az értékesítést, és a korábbi sablonos hideghívások helyett proaktívan fel lehet keresni azokat a potenciális ügyfeleket, akik érdeklődnek a terméked, szolgáltatásod iránt.

Ráadásul ingyen is kipróbálhatod.

Kattints és tedd egyszerűbbé a lead generálást!

Nem csak B2B, de B2C piacokon is működik

Mielőtt a példába belevágnék, előbb egy teszt. Hány napot, hetet, vagy hónapot gondolkodnak a vevőid attól a pillanattól kezdve, hogy először járnak a weboldaladon, addig, amíg végül vásárolnak is? Ha nem tudod rá a választ, akkor baj van és sürgősen nézd meg az Analytics ebook-ot, ahol erről is esik szó.

Egyéntől, terméktől/szolgáltatástól és az ártól függ, hogy meddig vakaróznak a vevők, ügyfelek, míg végül bevételt termelnek Neked. Három kifli megvételét nyilván nem sokáig halogatnak a fogyasztók, de egy többszázezeres, vagy többmilliós kiadás esetén még a felső tízezer is sokáig gondolkodik.

Íme a konkrét példa.

Egyik partnerünk prémium termékeket forgalmaz B2C és B2B területen egyaránt. Náluk 1M forinttól indulnak a legegyszerűbb készülékek, míg a második legdrágább is “csak” 600e körül kapható. Elég nagy a különbség, mégis nagyon jól prosperáló üzletet építenek.

A titok abban rejlik, hogy meg kell mutatni a célcsoportnak, hogy miért az ő termékeiket válasszák. Egyfelől nyilván a presztízs, mint motiváció is jelen van, de láttatni kell az előnyöket is. Ezek ráadásul a legtöbb esetben nem is kézzelfogható, racionális érvek mentén épülnek fel, hanem kőkeményen szubjektívek.

Jöjjön a kampány lényege…

Egy kampány során az volt a cél, hogy új vásárlókat, illetve leadeket szerezzünk, olyanokat, akik még nem álltak kapcsolatban korábban a céggel. Mivel jól ismerjük a célcsoportot, tudjuk, hogy mely csatornákon keresztül érhetőek el, ezért felépítettük a lead generálás lépéseit, azaz az értékéseítési tölcsért.

Ennek első eleme kétféle PPC csatorna volt (Google és LinkedIn), ahol jól körülírható volt a célcsoport. Egy különleges tartalmat kínáltunk az érdeklődőknek, amelyhez feliratkozás útján jutottak hozzá. Klasszikus eset, de még a mai napig működik. Ezt követte egy levélsorozat, amelynek harmadik elemétől kezdve felajánlottuk, hogy postai úton is megkaphatnak egy exkluzív katalógust. Ehhez a címüket és a telefonszámukat is meg kellett adniuk.

Innentől már pofonegyszerű a képlet. A második adatmegadást követően postára kerültek az anyagok, majd néhány nappal később az értékesítőjük telefonálhatott is. A kampány során elért felhasználók pedig megkaptak minden információt ahhoz, hogy a sales már nyitott kapukat tudjon döngetni.

Építsd fel minél hamarabb a lead generálás folyamatát és profitálj többet

A fenti egyszerű példa csak a felszínt kapargatja, de remélem jól rávilágít a tényre: ma már lead generálás nélkül nagyon nehéz jó eredményeket elérni. Sokszor ráadásul nem is kell bonyolult dolgokra gondolni, hiszem elég néhány lépcsőfok, és a fogyasztó máris ügyféllé, vevővé válik.

Nálad fel van építve a lead generálás? Oszd meg velünk kommentben!

Hozzászólás