Mi a lead jelentése?

A lead jelentése és értelmezése elég megosztó az üzleti életben. A legtöbb marketinges és értékesítő egyik legfőbb kihívása, hogy értékes és releváns lead-ekhez jusson a cég, azonban ennek jelentéséről – és a leadszerzés mikéntjéről – sokszor nincsen pontos képük.

A legegyszerűbb megközelítés szerint a lead egy olyan személy, vagy szervezet, amely üzletileg prosperáló érdeklődést mutat a cég terméke, szolgáltatása iránt. És itt nem feltétlenül az értékesítés lezárását kell ez alatt érteni: ha egy felhasználó feliratkozik egy hírlevélre, letölt egy csalianyagot, esetleg időpontot foglal egy konzultációra, már joggal nevezhető lead-nek.

Csakhogy a lead-ek sem egyformák…

Én a marketing tanácsadások során minden esetben elmondom, hogy a fogyasztónak olyan impulzust kell biztosítani, ahol éppen tartanak fejben a vásárlás/konverzió felé vezető úton. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy van egy réteg, akik már ismerik az adott céget, tudják, hogy mit szeretnének vásárolni, vagy választani, és készek kinyitni a pénztárcájukat. A legtöbb célszegmensbeli tag azonban nem itt tart fejben még…

A lead jelentése az értékesítési tölcsérre vetítve

A manapság sokat bírált értékesítési tölcsér nagyon leegyszerűsítve nem más, mint az a lépéssorozat, amelynek segítségével a fogyasztó lépésről lépésre közelebb kerül ahhoz, hogy vevővé/ügyféllé váljon. A bírálat hátterében az áll, hogy a fogyasztók ma már nem lineáris úton jutnak el a célig, és a folyamat inkább hasonlít egy flipper pályára, mintsem egy tölcsérre.

A kritikusokkal részben egyet tudok érteni ebben, azonban a szintek meglátásom szerint igenis léteznek. Amikor a fogyasztóban elkezd pislákolni a vágy egy termék, vagy szolgáltatás iránt, abban az esetben Ő még nagyon távol áll fejben a céltól. Információkra és további impulzusokra van szüksége, hogy közelebb és közelebb kerüljön. Én ezeket az állomásokat tekintem a tölcsér szintjeinek, amelyekhez egyértelműen meghatározott eszközöket és mérföldköveket lehet rendelni.

A lead-dé válás lépcsőfokai

Nézzünk egy egyszerű példát: Mira, a fiatal, egyetem mellett is dolgozó leányzó szeretne venni egy használt autót, de még csak annyit tud, hogy mennyi pénzt szeretne erre szánni. Ha belefut egy olyan hirdetésbe, hogy vegye meg az XY típust, vélhetően le fog pattanni. Mivel az autóvásárlás egy nagy elköteleződéssel járó lépés, ezért jellemzően több hétig, akár több hónapig is kutatni fog a témában. Értékeléseket fog olvasni, véleményeket kér ismerősöktől, Facebook csoportokon keresztül, és így tovább.

Mit tesz ilyenkor egy felkészült autókereskedő? Első körben igyekszik Mirát minél jobban megismerni – akár online, akár offline. Például begyűjti az email címét és azt, hogy mekkora keretben gondolkodik.

Ezt követően szempontokat mutat neki: mi az előnye és a hátránya a benzines, vagy dízel autóknak? Ha a keretbe beleférnek az érdekesebb megoldások, akkor azokról is ad információkat. Tudja-e már, hogy milyen márkát szeretne? Mi fontosabb neki: az alacsony fogyasztás, a minél kisebb fenntartási költség, vagy az, hogy minél trendibb legyen a jármű?

Mira felállítja a szempontrendszerét, és egyre több ismeretet gyűjt. Természetesen ez nem azt jelenti, hogy autószerelői mélységekig edukálja magát, de a döntéshez és a preferenciarendszer felállításához szükséges információkat meg fogja szerezni.

Mennyire értékes a lead?

Amikor Mira megfogalmazta magában a vágyat, akkor még az út elején áll. Ilyenkor nem célszerű egyből sales ajánlatokkal bombázni, mert nem áll készen a vásárlásra. Ahogy egyre közelebb kerül a célhoz, úgy lesz egyre értékesebb lead.

Éppen ezért a felkészültebb vállalkozások vevőszerzési mechanizmusai során folyamatosan értékelik a lead-eket (lead scoring) és csak az igazán értékes fogyasztókat kínálják meg sales ajánlattal. Ez történhet online (például webshopon, megrendelési űrlapon keresztül), vagy offline (az értékesítők megkapják az érdeklődő adatlapját).

A marketing automatizálása nagy segítséget jelent a lead-ek értékelésében. Például ha egy új feliratkozóról tudjuk, hogy mely hírleveleket nyitotta meg, milyen oldalakat böngészett a weboldalon, és milyen információkra van még szüksége, akkor nagyon könnyen besorolhatóvá és értékelhetővé válik.

 

Ebben tud hatalmas segítséget jelenteni a Leadberry, ha B2B leadgenerálásról van szó.

A lead jelentése az értékesítésben

Sokszor azt tapasztalom, hogy az értékesítők szemében a valódi lead-ek már azok, akiknél a sales megoldások működnek. Ez a gyakorlatban azt jelenti csupán, hogy magas lead értékkel rendelkező fogyasztókról, potenciális ügyfelekről van szó. A szaknyelv ezért különbözteti meg a “Marketing Qualified Lead”-et és a “Sales Qualified Lead”-et. Előbbi a marketing szempontjából számít annak, utóbbi pedig már készen áll az értékesítésre.

Ma már számtalan eszköz rendelkezésre áll a lead-ek értékelésére, és az értékesítési folyamat felépítésére. A B2B lehetőségek közül a Leadberry az egyik legkiemelkedőbb, amely brutálisan nagy segítséget jelent a lead-ek azonosításában.

Kattints és ismerd meg közelebbről!